La consultora estadounidense Cindy McGovern sostiene que todos estamos vendiendo algo todo el tiempo, ya sea un producto o un servicio, una idea, una expectativa o incluso una “marca personal”.
McGovern admite también que la actividad de vender puede tener una connotación negativa, algo que atribuye a quienes caen en malas prácticas como engañar a los otros o prometer más de lo que en realidad se va a cumplir.
Los políticos son un ejemplo claro de estos malos hábitos, dice McGovern, quien desde su perspectiva como experta en ventas considera que lo más relevante que un político debe ofrecer es la idea de que la gente puede confiar en él.
“Lo más importante es el hecho de que vendan que pueden ser confiables. Esa confianza viene de no prometer demasiado. Al votar por alguien para un cargo, le estás confiando tu país, el lugar donde vives, y creo que es muy importante que puedan vender el hecho de que pueden ser confiables. Eso tiene que ver con ser auténtico, saber cómo articular un plan y saber explicar cómo beneficia a todos”, expone.
A dos días de que en todo México inicien las campañas rumbo a las elecciones más grandes en la historia del país —con más de 21,000 cargos en juego a nivel federal y local—, la directora de Orange Leaf Consulting y autora del libro Todos los trabajos… ¡son de ventas! habla del concepto de vender y de cómo este se relaciona con la política y otros aspectos de la vida cotidiana.
¿Por qué cree que tendemos a evadir la idea de que nuestros trabajos se relacionan de una u otra manera con vender algo?
Yo también solía evadir esa idea. Tenemos una imagen negativa de los vendedores. Cuando escuchamos la palabra “ventas”, asumimos que se trata de una persona insistente, manipuladora, y nadie quiere ser así, pero cuando nos dicen “tienes que venderlo”, pensamos que tenemos que serlo. Yo lo llamaba “Tommy dos pulgares”, este vendedor de autos usados que camina así y quiere engañarte, y pensaba “yo no puedo ser así”. Sin embargo, la verdad es que todos estamos vendiendo todos los días, en la forma en la que nos comportamos, la imagen que presentamos en redes sociales, cómo somos con nuestra familia y amigos. Vendes tu marca personal. Quizá no lo llamemos “ventas”, pero parte de mi meta con este libro es cambiar esa connotación.
Uno de los puntos clave que toca en el libro es que hay que saber encontrar oportunidades. ¿Cómo se hace eso?
Mucho de eso comienza con tener un buen plan. Empiezas a ver oportunidades una vez que tienes claro qué quieres lograr. Digamos que quieres buscar un nuevo empleo: piensas en una fecha, un sector de la industria, y empiezas a buscar oportunidades, a estar atento en conversaciones… Entonces, todo comienza con tener un buen plan, y también, cuando la oportunidad se presenta, la clave es estar listo: si se te presenta la oportunidad, ¿qué dirás?
¿Como un atleta que entrena en su deporte?
Tendemos a pensar que las oportunidades se presentarán mágicamente y que todo se va a acomodar, pero tenemos que trabajar por ello. Hay que aprender esas lecciones, enseñarnos para cuando llegue el momento, tomar ventaja y alcanzar lo que queremos.
En un trabajo, ¿qué es más importante: vender las capacidades que se tienen, vender las capacidades que se pueden adquirir en el futuro, o ambas?
Pueden ser las dos. Se trata de ser genuino, auténtico. La imagen negativa de los vendedores viene de sobrevender, de prometer demasiado… Hay que ser genuino, auténtico. Yo dirijo una firma consultora y no vamos a ciertos negocios si no nos acomodan, tienen que acomodarnos a la perfección. Mucha gente promete demasiado, dice “sí puedo, sí puedo”. Yo te diré si puedo o no, y si no puedo, probablemente te encamine con quien sí pueda. Y la otra parte de vender, en especial si se trata de vender tus habilidades, es vender lo que puedes hacer y también lo que estás dispuesto a aprender a hacer.
Hablando de promesas, este año en México estamos en elecciones y habrá miles de candidatos. ¿Qué es lo más valioso que un político debe vender?
Es gracioso. Los políticos están vendiéndose 24/7, en anuncios, sitios web, pero creo que lo más importante es el hecho de que vendan que pueden ser confiables. Esa confianza viene de no prometer demasiado. Al votar por alguien para un cargo, le estás confiando tu país, el lugar donde vives, y creo que es muy importante que puedan vender el hecho de que pueden ser confiables. Eso tiene que ver con ser auténtico, saber cómo articular un plan y saber explicar cómo beneficia a todos. Esa es la esencia de vender para los políticos, en especial en un año de elecciones.
Para cerrar, ¿cuáles son las tres palabras con las que describiría al vendedor ideal?
Alguien que ayuda, alguien que motiva y alguien agradecido. Uno de mis pasos es ser agradecido: así sea que logres una venta o no, sé agradecido por la oportunidad de interactuar con alguien que ahora tiene una historia para contar sobre ti. Los políticos son un buen ejemplo. En sus interacciones con otros, tienen la oportunidad de dejar una buena impresión o no.
